其實每個樓盤都會有專業的人員進行賣點設計，只需要花時間記憶就可以了。但賣點也會隨時間、環境等改變，可以通過經理了解新的賣點，也可以自己發掘新的賣點后和大家分享，比如通過學習調查，或座談的形式向老業主了解所在樓盤的吸引點。

  沙盤模型介紹要領

  1、進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶

  做沙盤模型介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。當你記憶熟悉了所有的賣點后，只能為客戶講解，不一定會讓他購買。想要激發出客戶的購買欲 望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方 式。

  2、四到：口到、手到、眼到、腦到

  口到：語言能力要強，描述得生動形象；要多用生活的語言，言情并茂；有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起游泳，會多么好啊!當你們家小孩在游泳池玩耍的時候的一舉一動你都 能關注得到。

  手到：要多運用身體語言，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在關鍵時輔以一些簡單的動作。如：請來這個角度看一下；或你從這個角度往那邊看。

  但是要看情況，手勢太多太亂，也會破壞整體的表達效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬不能有過急的行為表現。

  眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是？對不對啊？來調動他的思維；并留意客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態從而判斷客戶的購買能力。

  腦到：這是最重要的一點，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經大致知道他的狀況，現在要根據他的狀況進行必要的賣點的選擇介紹；要注意他聽介紹時的動作、神態等等；你要很興奮，帶動客戶，調動他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。


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